Tren penjualan mobil digital berlanjut di dunia pasca pandemi: eksekutif Nissan

Tren penjualan mobil digital berlanjut di dunia pasca pandemi: eksekutif Nissan


Oleh Reuters 2 jam yang lalu

Bagikan artikel ini:

Oleh Norihiko Shirouzu

BEIJING – Ketika Covid-19 melemparkan kunci pas ke roda penggerak ritel mobil, seorang anggota dewan senior Nissan menantang chief operating officer untuk menjelaskan apa yang dilakukan pembuat mobil untuk beradaptasi dengan era baru di mana pelanggan mungkin enggan menjelajahi ruang pamer.

Kepala operasi, Ashwani Gupta, mengatakan pada rapat dewan pada akhir Juli bahwa Nissan berlomba untuk menciptakan “perjalanan digital yang lengkap dan menyeluruh”, menurut tiga orang yang mengetahui diskusi tersebut.

Dia mengatakan ini akan memungkinkan konsumen untuk meneliti mobil secara online, model dikirim ke rumah mereka untuk test drive dan membuat rencana pembelian tanpa harus mengunjungi dealer, jika mereka memilih untuk tidak melakukannya, sumber mengatakan kepada Reuters.

Pertemuan tersebut menawarkan wawasan tentang bagaimana pandemi menekan pembuat mobil di semua pasar utama untuk mengubah strategi mereka untuk menangani lebih banyak penjualan kendaraan secara online, menjauh dari pendekatan ruang pamer tradisional.

Perubahan tersebut didorong oleh pergeseran perilaku konsumen.

Jumlah mobil yang dijual melalui situs web Nissan di China, Eropa dan Amerika Utara digabungkan menyumbang 11 persen dari keseluruhan penjualan perusahaan di pasar tersebut pada paruh pertama tahun ini, menurut sumber, yang menolak disebutkan namanya.

Itu dibandingkan dengan 4-5% pada periode yang sama tahun lalu, meskipun volume digital tidak dipantau secara ketat saat itu, kata salah satu dari tiga orang, seorang eksekutif senior Nissan.

“Saya akan mengatakan perilaku pembelian baru ini, yang muncul selama era Covid, akan bertahan dan menjadi permanen,” tambah eksekutif tersebut. “Pandemi mengubah cara kami bekerja, cara kami berkomunikasi. Hal yang sama juga berlaku untuk membeli mobil.”

Beberapa rincian dan data diharapkan akan dibagikan selama konferensi pers pada 12 November ketika Nissan mengumumkan hasil untuk kuartal kedua fiskal yang berakhir 30 September. Produsen mobil terbesar kedua Jepang telah memperingatkan rekor 470 miliar yen (R70bn) kerugian tahun fiskal ini yang berakhir Maret 2021.

Seorang juru bicara Nissan di Yokohama mengatakan ada permintaan yang kuat untuk belanja online, yang telah menjadi “tidak dapat diubah dengan Covid-19” dan perusahaan menangani hal ini dalam kemitraan dengan dealer.

“Pengalaman ‘Shop at Home’ dari Nissan membuat pelanggan memegang kendali di setiap langkah perjalanan: memilih untuk berbelanja baik secara online maupun di dealer fisik,” tambahnya.

Dorongan perusahaan pada awalnya difokuskan di Amerika Utara dan Cina, pasar terbesarnya di mana penjualan digital lebih maju daripada di tempat lain, menurut sumber tersebut.

Di Amerika Serikat, pelanggan online dapat mencari mobil tertentu dari inventaris semua toko Nissan di area tertentu, bukan hanya stok satu toko.

Di China, konsumen tidak dapat melakukan hal yang sama, tetapi mereka terbuka untuk membeli mobil secara online; Dalam sembilan bulan pertama tahun ini, 17% dari sekitar 758.000 mobil Nissan baru yang dijual di sana dibeli secara online, kata sumber tersebut.

Mereka adalah apa yang didefinisikan oleh Nissan sebagai pembeli yang diakuisisi secara digital, yang mengunjungi situs e-commerce utama perusahaan – Chebaba di China dan NissanUSA.com – dan meninggalkan informasi kontak mereka, dan kemudian menyelesaikan pembelian secara online sepenuhnya atau sebagian.

Resistensi dari dealer

Namun, mengalihkan lebih banyak penjualan secara online merupakan tantangan besar bagi industri karena hal itu sangat menyimpang dari strategi showroom yang sudah dikenal, dan dapat menghadapi perlawanan dari dealer waralaba, yang memiliki hubungan simbiosis dengan pembuat mobil.

Taruhannya sangat tinggi bagi Nissan, karena perusahaan itu berjuang bahkan sebelum pandemi melanda dan menghancurkan penjualan mobil. Itu bergulat dengan sejumlah kesengsaraan finansial yang dihasilkan dari ekspansi agresif yang dilakukan oleh pemimpin yang terguling Carlos Ghosn, dan akibat kurangnya model mobil baru.

Drive digital dipandang oleh para eksekutif senior sebagai keuntungan dari sudut profitabilitas karena penjualan online memungkinkan perusahaan untuk mengurangi limbah operasional dalam mendistribusikan dan memasarkan mobil, dan meningkatkan pengumpulan data, kata dua sumber.

Misalnya, musim panas ini Nissan membuka situs web khusus untuk SUV listrik Ariya baru, yang akan diluncurkan secara global tahun depan.

Dalam empat hari pertama, 1,2 juta orang mengunjungi dan Nissan mengetahui, saat pelanggan memberikan preferensi mereka, bahwa fitur paling populer secara global adalah interior seperti ruang tunggu dan layanan terhubung, menurut eksekutif senior Nissan.

Data itu memungkinkan Nissan untuk lebih tepat dalam memesan suku cadang dan sistem untuk berbagai wilayah agar sesuai dengan permintaan, kata eksekutif tersebut.

“Pemasaran untuk kami semakin tidak didikte oleh firasat,” orang itu menambahkan. “Ini lebih berdasarkan data dan tepat.”

Pembuat mobil lama tertinggal

Chee-Kiang Lim, direktur pelaksana konsultan Urban Science yang berbasis di Detroit, mengatakan bahwa pembuat mobil lama tertinggal dari perusahaan kendaraan listrik murni dalam hal penjualan online, dengan Tesla, NIO, XPeng dan WM sebagai pemain digital terkemuka.

Di antara pembuat mobil tradisional, pemain pasar massal seperti Nissan, Toyota dan Volkswagen adalah yang paling maju di China, dengan inisiatif nyata untuk mendorong penjualan online, tambahnya.

“Volkswagen misalnya telah melatih dealer mereka untuk melakukan live-streaming dan mereka bahkan akan melakukan live-streaming test drive. Seorang sales akan mengemudikan mobil dan live-streaming langsung kepada Anda.”

Sumber Nissan lainnya, yang dekat dengan dewan, mengatakan tujuan utama dari e-sales drive adalah untuk mengurangi jumlah kunjungan dealer yang rata-rata dilakukan pelanggan untuk membeli mobil – menjadi satu atau dua, dari beberapa.

Zhang Weichen, konsultan pendidikan jasmani sekolah dasar di Beijing, membeli mobil pertamanya musim panas ini, sedan Nissan Sylphy, tanpa mengunjungi dealer hingga prosesnya sangat mendalam.

Pada saat dia mengunjungi dealer, untuk melihat model sebenarnya yang dia pilih dan menegosiasikan harga akhir, pria berusia 32 tahun itu telah mempelajari mobil tersebut dengan menguji coba Sylphy milik temannya dan menggunakan panduan virtual reality yang tersedia di Nissan Chebaba, dan mengambil kupon rabat pembelian untuk mobil di situs.

“Kami sudah membeli segala macam barang secara online. Begitulah cara kami hidup,” kata Zhang. ‘Jika saya membeli mobil lagi untuk menggantikan Sylphy saya, saya akan melakukannya secara online lagi. “

Dealer menghadapi dilema

Namun, satu pertanyaan besar muncul: Akankah dealer yang telah menginvestasikan jutaan dolar di ruang pamer mereka melihat drive Nissan sebagai ancaman?

Seorang anggota dewan mengatakan hal itu kepada Gupta pada pertemuan akhir Juli, menurut dua orang yang mengetahui diskusi tersebut.

Menanggapi hal itu, Gupta mengatakan model penjualan baru itu adalah hibrida yang digabungkan erat dengan dealer fisik dan bukan upaya untuk memotong toko waralaba atau mengurangi margin mereka, kata orang-orang.

Gupta mengatakan kepada dewan direksi Nissan membutuhkan dealer untuk mengirimkan mobil dan menyediakan layanan pemeliharaan dan perbaikan – dan bahwa mereka mewakili keunggulan kompetitif atas Tesla dan pendatang baru lainnya yang mencoba menjual mobil langsung ke konsumen tanpa toko waralaba, sumber tersebut menambahkan.

Beberapa operator toko waralaba di China mengatakan dalam wawancara dengan Reuters bahwa sebagian besar dealer Nissan mengikuti drive online perusahaan.

“Di bawah pandemi, pelanggan sangat bergantung pada saluran online, dan begitu pula dealer,” kata Yin Yufen, manajer umum toko besar Nissan di kota Guangzhou bagian selatan.

Dia mengatakan sekitar 30% orang yang membeli mobil dari tokonya datang melalui online dalam beberapa bulan terakhir, dibandingkan 20% tahun sebelumnya.

“Itu tidak menjadi masalah karena kami memiliki keputusan akhir tentang harga, jadi itu tidak terlalu mempengaruhi margin keuntungan dan bonus kami.”

Eksekutif dealer lain, kepala rantai besar, mengatakan menjual mobil Nissan baru adalah proposisi yang sulit dalam kondisi saat ini sehingga banyak dealer dengan senang hati menyerahkan kendali lebih besar atas proses tersebut.

“Dealer tidak ingin mengambil lebih banyak persediaan dari Nissan, karena kami tidak menghasilkan uang,” kata bos, yang menolak disebutkan namanya karena sensitifnya subjek.

“Kami tidak peduli jika Nissan lebih mengontrol proses penjualan, selama mereka memberi kami margin tetap untuk servis,” tambahnya.

“Lakukan sesukamu, Nissan.”

Reuters


Posted By : Result SGP